Se ti stai domandando che cos’è lo storytelling di vendita e chi è in grado di farlo, qui troverai tutte le risposte che cerchi.

Per prima cosa, soffermiamoci sul significato di questa parola. Fare “storytelling” significa raccontare delle storie, ma non delle storie qualunque. Infatti, per vendere un prodotto o un servizio, non basta certo qualche bella parolina a persuadere il cliente. La cosa più importante è saper comunicare in maniera efficace.

Non si tratta di inventare nulla, solo di imparare a narrare anziché spiegare. Ecco perché lo storytelling è una delle capacità fondamentali di qualsiasi grande venditore.

Quando lo storytelling di vendita è efficace

Realizzare uno strorytelling di vendita efficace non è affatto semplice. Il problema di oggi non è catturare l’attenzione, ma rimanere impressi nella memoria del consumatore. Quest’ultimo, infatti, vuole partecipare ed essere sempre più coinvolto nella narrazione del prodotto o del brand.

Inoltre, bisogna anche tenere conto dei continui cambiamenti dei trend che avvengono sul mercato e, di conseguenza assecondarli. Per rimanere sempre aggiornati e poter offrire soluzioni valide e innovative, è essenziale rivolgersi ad un’ Agenzia di Comunicazione, come In Your Mind.

In Your Mind: tecniche di comunicazione vincenti

Abbiamo parlato dell’importanza della narrazione nella vendita, ma adesso concentriamoci sulle tecniche di comunicazione vincenti secondo In Your Mind.

In Your Mind pone le sue radici proprio sul concetto chiave di questo articolo, ossia la comunicazione. La nostra è una realtà Smart, sempre all’avanguardia e in continua evoluzione. Questo perché crediamo che non esiste una sola strategia valida, applicabile indistintamente a tutti i contesti. Ad ognuno il suo, potremmo dire.

Le nostre tecniche di comunicazione, quindi non sono mai le stesse, ma cambiano a seconda degli obiettivi che il cliente vuole raggiungere. Allo stesso tempo, però, esistono tecniche di comunicazioni vincenti universali e mai obsolete, delle quali parleremo nelle prossime righe.

4 step per fare storytelling di vendita

1. Analizza il contesto narrativo. Studia i racconti e le storie dei tuoi competitor. Chi sono i clienti e chi è il target futuro del tuo racconto?
2. Racconta il problema. Nella tua storia (del prodotto, servizio o del brand) ci dev’essere il problema. Esponi gli aspetti negativi e le problematiche che esso comporta, ma fallo in modo pungente. Deve trapelare che tu hai in mano la soluzione ma prima di farlo assicurati di aver toccato il tuo pubblico. Se un tempo si parlava delle virtù e degli aspetti positivi di quel prodotto/servizio, oggi deve accadere il contrario. Domandati qual è il problema del tuo target.
3. Offri la soluzione, ovvero ciò che tu hai per risolvere quel problema. Questo step rappresenta un elemento chiave per differenziarti perché tu devi offrire soluzioni che la concorrenza non è in grado di fornire.
4. Il destino. Chiediti qual è la destinazione finale, cioè dove approda il racconto che vuoi comunicare al tuo target. Ogni impresa ha la propria destinazione, vale a dire l’insieme di obiettivi da raggiungere: mercati da aprire, prodotti da vendere, team da formare. Saper individuare il destino è una delle cose più difficili ma indispensabili da fare.

Storytelling di vendita: l’arte di saper comunicare

Lo storytelling di vendita rappresenta una vera e propria arte, quella di saper comunicare. Pertanto, servono racconti coinvolgenti ed emozionanti, che entrino in empatia con il pubblico. Cosa c’entra il “phatos”? Molto, in realtà. Immaginiamo, ad esempio, che una storia abbia come protagonisti il consumatore e l’oggetto della vendita. Il primo con i suoi problemi da risolvere, mentre il secondo con le sue soluzioni. Niente di più perfettamente combaciante!

Come funziona il processo comunicativo

Per scegliere il giusto storytelling per il proprio business, bisogna capire come funziona il processo comunicativo.

Nella maggior parte dei casi, la molla che spinge un consumatore a focalizzare la sua attenzione su un prodotto, proviene dalla parte cerebrale inconscia. Questo accade perché il nostro cervello, in realtà, si compone di 3 cervelli, che fanno riferimento all’evoluzione e all’adattamento dell’uomo nei millenni. Essi si attivano e intervengono nella scelta a seconda del contesto e della comunicazione che ricevono.

I 3 cervelli

Il primo è il rettiliano, ossia il cervello primordiale, legato all’istinto e ai bisogni primari. Questo cervello sa individuare un leader al primo sguardo e quindi riconosce se l’interlocutore è una persona competente o inaffidabile. Se non si ottiene la fiducia di questo cervello è molto difficile ottenerla in seguito.

Il secondo cervello è quello limbico, sede delle emozioni, dell’affetto e dei desideri evocativi che ci fanno stare bene. Questo si convince quando l’azione, per esempio l’acquisto, si lega ad una sensazione positiva.

Il terzo è la neocorteccia, ossia il cervello più giovane e più razionale, che cerca di governare le emozioni poiché ragiona per causa-effetto. Questo cervello è la sede della comunicazione e della logica, pertanto è quello che analizza il linguaggio tecnico del prodotto.

Come fare storytelling di vendita

In altre parole potremmo dire che nel processo di vendita, occorre fare storytelling ai tre cervelli seguendo un certo ordine. Il rettiliano ama ascoltare storie perché chi le racconta è il leader, il saggio e quindi infonde fiducia.

Attivata l’attenzione di questo cervello, è necessario passare al secondo, il limbico, che è attratto dagli avvenimenti della storia. Sede del desiderio e dell’emozione, permette di entrare in empatia con il racconto, cerca l’immedesimazione, creando una connessione con chi sta parlando.

Alla fine, quando il racconto volge al termine, è possibile aggiungere le famose “caratteristiche tecniche” del prodotto. Infatti, solo dopo che la persona si fida e ha provato delle emozioni, può trarre le conclusioni in maniera razionale sul prodotto.

Il potere delle parole

Se riflettessimo un attimo sul potere persuasivo delle parole, ci accorgeremmo in brevissimo tempo dell’enorme potenziale che abbiamo a disposizione.

D’altronde, il fatto di appassionarsi ad una storia avvincente, è intrinseco nella natura umana, a partire dall’infanzia. Quando la mamma racconta al figlio una storiella per farlo addormentare, tra i due si instaura un’autentico legame empatico. Questo accade perché il bambino identifica nella mamma una figura di riferimento, capace di attirare tutta la sua attenzione. Ciò serve a sottolineare l’importanza che le parole hanno nella fase costruttiva di un legame, qualunque genere sia.

Storytelling per empatizzare con il pubblico

Parallelamente, accade per lo storytelling di vendita: questo, infatti, deve poter empatizzare con il pubblico, in modo da creare un forte legame con esso.

Perché le storie funzionano? Perché coinvolgono le persone emotivamente. E ogni prodotto ne ha una da raccontare. Si tratta quindi di dare forza emozionale all’oggetto di vendita attraverso una narrazione strategica, che sappia comunicare efficacemente i suoi punti di forza. L’obiettivo finale è quello di emergere dal mercato e rimanere nella memoria del target.