Cos’è il Funnel nel Marketing
Spesso, ti sarà capitato di sentire parlare di Funnel Marketing: ma c’è qualcuno che è stato in grado di spiegarti cos’è? Per noi di In Your Mind la comunicazione è alla base di tutto, quindi è nostra premura divulgare informazioni chiare e esaustive.
Per prima cosa, partiamo dalle basi. Nel marketing, quando parliamo di “funnel” facciamo riferimento al modello usato per analizzare il comportamento del consumatore nel processo d’acquisto.
La metafora dell’imbuto
La metafora dell’imbuto, in inglese “funnel”, è il punto centrale di questo modello di marketing. L’immagine evocativa è quella del consumatore che si trova quotidianamente davanti ad un’offerta variegata di numerosi brand.
In questo senso, possiamo immaginare una progressiva scrematura fino alla scelta del prodotto che ritiene più idoneo. Tuttavia, il numero di persone che entrano nel funnel di vendita è minore rispetto a quello di uscita. Ma con una buona strategia possiamo minimizzare gli abbandoni e aumentare la probabilità di acquisto.
Massimizzare le conversioni
L’obiettivo degli esperti di Funnel Marketing è quello di massimizzare le conversioni, attraendo più utenti possibili nella parte iniziale dell’imbuto. Così facendo aumenterà la percentuale di lead che successivamente si convertirà in clienti.
Attirare solo clienti veramente interessati
Il Funnel Marketing consente alle imprese di attirare solo i clienti veramente interessati al prodotto o servizio offerto. É quindi il processo attraverso il quale le aziende guidano i clienti nell’acquisto.
Si tratta di uno strumento incredibilmente potente che, se usato nella maniera appropriata, può portare ad ottimi risultati. Ma come ci riesce? Analizzando accuratamente ogni singola fase del processo d’acquisto del cliente, nota come Buyer Journey. Scopriamolo insieme.
Funnel Marketing e Buyer Journey
Riassumendo, Funnel Marketing e Buyer Journey sono estremamente connessi e svolgono un ruolo sinergico nello sviluppo delle strategie.
Per comprende a fondo la loro funzionalità, analizziamo le 4 fasi del Buyer Journey: consapevolezza, interesse, desiderio e azione.
Dalla consapevolezza del brand all’interesse
1) La prima fase è quella in cui si manifesta l’influenza della pubblicità: il consumatore prende consapevolezza dell’esistenza di un brand. Qui è di vitale importanza catturare l’attenzione del potenziale cliente attraverso campagne pubblicitarie con immagini belle e accattivanti.
2) In questa fase il cliente inizia ad acquisire familiarità col possibile acquisto ed esprime attivamente un interesse per un gruppo di prodotti. Pertanto, è opportuno coinvolgerlo il più possibile mediante una strategie di Content Marketing: ad esempio raccontando storie, trasmettendo emozioni o offrendo consigli utili.
Dal desiderio all’azione
3) Questo è il momento in cui il consumatore pone a confronto il brand con gli altri della sua categoria. Ha quindi una preferenza ed inizia a prenderne in seria considerazione l’acquisto. Adesso bisogna stimolare il suo desiderio: immedesimati in lui e assicurati di spiegare bene il vantaggio che avrebbe acquistando quel prodotto o servizio.
4) Infine, si passa all‘azione: il momento dell’acquisto, obiettivo fondamentale per ogni impresa.
Le strategie del Funnel Marketing
Le strategie adottate per attirare potenziali clienti si intersecano con quelle dell’Imbound Marketing, di cui abbiamo già parlato in questo articolo.
Per attirare il giusto target è necessario definire prima il canale dove entrare in contatto con esso. Dopodiché, passiamo agi strumenti offerti dal web, come ad esempio Facebook Advertising, il traffico organico SEO, Google Adwords e l’email marketing. Ricorda che una targetizzazione precisa è fondamentale.
Inoltre, è importante costruire una landing page chiara, precisa e immediata, costituita da “lead magnet“, cioè un elemento capace di attirare l’attenzione del cliente.
Infine, la loyalty (fidelizzazione), è un elemento da non sottovalutare perché anche nel momento post-vendita il cliente deve ricevere attenzione.
Le 3 fasi del Funnel Marketing
Adesso è arrivato il momento di scendere nello specifico ed analizzare le varie fasi del Funnel Marketing. Scopriamole subito.
Fase TOFU (Top of the Funnel)
In questa prima fase chiamata “Awareness”, il potenziale cliente ha la consapevolezza di avere un problema, ossia la necessità di soddisfare un bisogno.
Per questo rappresenta un momento di estrema delicatezza, dove ricerca e analisi del target svolgono un ruolo importante.
Per prima cosa, bisogna analizzare il Buyer Journey, ovvero il viaggio del cliente, in modo da raccogliere tutte le informazioni, dagli interessi al comportamento online. I dati ottenuti saranno utili per indirizzare le strategie di marketing nelle fasi successive.
Fase MOFU (Middle of the Funnel)
In questa fase, della “Consideration“, il potenziale cliente inizia a considerare le possibili soluzioni al problema, quindi cerca informazioni e valuta le alternative.
Infatti, circa il 70% degli utenti si rivolge a Internet per avere più informazioni sulle varietà di soluzioni alle loro necessità. Di conseguenza, il modo migliore per farsi notare è quello di fornirgli dati utili e di valore, mostrandosi come esperti del settore.
Successivamente, il cliente passa alla valutazione delle alternative, per capire quale meglio risponde alle sue necessità. A questo punto, lo strumento più efficace è il contenuto, sotto forma di articoli, video, infografiche e guide, divulgabili attraverso pubblicità online o social.
Fase BOFU (Bottom of the Funnel)
Questo è il momento della “Decision“: è qui che il cliente, dopo essersi informato e aver valutato le alternative, prende la decisione di acquistare.
Per raggiungere l’obiettivo finale, ossia la vendita, puoi lavorare sulle recensioni e sui feedback per dimostrare quanto i tuoi precedenti clienti siano soddisfatti. Attenzione, però perché la fase finale del funnel non si esaurisce con la vendita. Ma include anche le fasi legate all’esperienza post-acquisto.
É importante sapere che un cliente insoddisfatto e deluso tenderà a condividere la sua pessima esperienza sui social o a scrivere recensioni negative. E questo, inevitabilmente, compromette l’intera l’immagine del brand. Tuttavia, per scongiurare questo problema, puoi creare FAQ, in modo da facilitare l’assistenza clienti, o inviare al cliente comunicazioni personalizzate.
